जैसे-जैसे भारत का प्रीमियम उपकरण बाजार विकसित हो रहा है, बॉश, सीमेंस और गग्गेनौ के पीछे की कंपनी बीएसएच होम अप्लायंसेज इंडिया स्थानीयकरण, उपभोक्ता शिक्षा और श्रेणी निर्माण पर अपना ध्यान केंद्रित कर रही है। हिंदुस्तान टाइम्स से बातचीत में उन्होंने कहा, सैफ खान, सीईओ और एमडी, बीएसएच होम अप्लायंसेज इंडियाकंपनी के क्षेत्रीय प्रयासों के बारे में बात की, इसकी लोकप्रिय श्रेणियों के बारे में गलत धारणाओं को संबोधित किया, और भारत-विशिष्ट नवाचार कंपनी की रणनीति के केंद्र में क्यों है।
क्षेत्रीय स्पर्श
पहुंच बढ़ाने के लिए, बीएसएच क्षेत्रीय विपणन रणनीतियों में निवेश कर रहा है। खान ने बताया, “सोशल मीडिया प्रभावितों के अलावा, हम इसे क्षेत्रीय भाषाओं में भी कर रहे हैं ताकि प्रत्येक उपभोक्ता को हमारा पोर्टफोलियो समझ में आ सके और इससे क्या लाभ होता है।”
बीएसएच यह स्पष्ट करता है कि भारत की विविधता के कारण, एक आकार-फिट-सभी दृष्टिकोण काम नहीं करता है, और यही कारण है कि उत्तर में विपणन के रूप में जो काम कर सकता है वह दक्षिण में जो आवश्यक है उससे भिन्न हो सकता है, उन्होंने कहा, यह देखते हुए कि अभियान तेजी से स्थानीय प्राथमिकताओं के अनुरूप हो रहे हैं।
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डिशवॉशर से जुड़े मिथकों को तोड़ना
कभी भारत में अग्रणी माने जाने वाले डिशवॉशर अब मजबूत विकास देख रहे हैं। हालाँकि, ग़लतफ़हमियाँ बनी हुई हैं, ख़ासकर पानी के उपयोग को लेकर। बीएसएच वर्षों से इस पर काम कर रहा है। खान ने कहा, “डिशवॉशर के लिए खरीदारों को शिक्षित करने की हमारी यात्रा पांच छह साल पहले शुरू हुई थी। तब से, यह जागरूकता आई है कि यह सिर्फ कढ़ाई धोने या दाग हटाने के लिए नहीं है। यह स्वच्छता और पानी की स्थिरता के दृष्टिकोण से एक बहुत ही महत्वपूर्ण उपकरण है।”
इसे प्रदर्शित करने के लिए कंपनी ने स्टोर्स में लाइव यूनिट्स स्थापित की हैं। उन्होंने कहा, “उपभोक्ता वास्तव में काम कर रहे डिशवॉशर को देखते हैं, और तभी हम समझाते हैं कि पानी की दक्षता और स्वच्छता दक्षता हाथ धोने से कहीं बेहतर है।”
उन्होंने कहा कि डिशवॉशर 70 डिग्री सेल्सियस तक का तापमान प्राप्त कर सकते हैं, जो मैन्युअल धुलाई के साथ संभव नहीं है, और इसमें कढ़ाई फ़ंक्शन जैसी भारत-विशिष्ट विशेषताएं शामिल हैं।
राजस्थान और उत्तर भारत जैसे पानी की कमी वाले क्षेत्रों में जागरूकता में सुधार हो रहा है।
खान ने कहा, “उपभोक्ता समझते हैं कि डिशवॉशर पारंपरिक धुलाई की तुलना में काफी अधिक पानी बचाते हैं।”
नौकरानी पर निर्भर अर्थव्यवस्था में बदलती आदतें
भारत में सबसे बड़ी व्यवहारिक चुनौतियों में से एक घरेलू मदद पर निर्भरता है, और उपभोक्ता अपने घर में डिशवॉशर जैसे महंगे उपकरणों का उपयोग करने में थोड़ा झिझकते हैं।
बीएसएच ने परीक्षण-आधारित गोद लेने के माध्यम से इसका समाधान करने का प्रयास किया है।
खान ने दावा किया, “हमने 30-दिवसीय परीक्षण के साथ पहल शुरू की है ताकि उपभोक्ता घर पर डिशवॉशर का उपयोग कर सकें और यहां तक कि उनके घरेलू सहायक भी इससे सहज हो सकें। सफलता का अनुपात 99% है। हमने लगभग कभी भी किसी डिशवॉशर को परीक्षण के बाद वापस आते नहीं देखा है।”
उन्होंने कहा कि घरेलू कामगारों को उपकरणों से परिचित कराना गोद लेने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। उन्होंने कहा, “हम इस प्रक्रिया में घरेलू मदद लेकर आए ताकि वे इसका उपयोग करने के आदी हो जाएं।”
स्थानीयकरण को बढ़ावा: 2030 तक 90%
स्थानीय विनिर्माण और अनुसंधान एवं विकास बीएसएच इंडिया के रोडमैप के केंद्र में हैं। खान ने खुलासा किया, “वर्तमान में, हमारा स्थानीयकरण लगभग 65 से 70% है। लक्ष्य 2030 तक इसे 90% तक ले जाना है।”
कंपनी का कहना है कि नए उत्पाद लॉन्च पहले से ही इस बदलाव को दर्शा रहे हैं। उन्होंने कहा, “हम अधिक स्थानीय पारिस्थितिकी तंत्र की ओर बढ़ गए हैं और विनिमय दर चुनौतियों से भी तेजी में मदद मिली है।” उन्होंने कहा कि वॉशिंग मशीनों में पहले की तुलना में काफी अधिक स्थानीयकरण देखा जा रहा है।
स्वास्थ्य-केंद्रित उपकरण श्रेणियों और शिक्षा का निर्माण
बीएसएच स्वस्थ जीवनशैली की बढ़ती मांग पर भी दांव लगा रहा है।
खान ने कहा, “हमने स्टीम ओवन के लिए एक श्रेणी निर्माण अभ्यास शुरू किया है। एक उपकरण में, आप भाप ले सकते हैं, भून सकते हैं और खाना पकाने के कई तरीके अपना सकते हैं।”
उन्होंने बढ़ती उपभोक्ता जागरूकता की ओर इशारा किया। “जब स्वस्थ खाना पकाने की बात आती है तो भारत में जागरूकता बढ़ रही है, और अधिक उपभोक्ता स्वस्थ विकल्प मांग रहे हैं।”
न्यूनतम तेल का उपयोग करने वाले ओवन जैसे उत्पादों का उद्देश्य वसा का सेवन कम करते हुए पारंपरिक स्वाद को दोहराना है। “आपको अभी भी वही कुरकुरापन और स्वाद मिलता है,” उन्होंने कहा।
कंपनी ड्रायर जैसी नई श्रेणियों पर भी जोर दे रही है, जहां गलतफहमियां बनी हुई हैं। खान ने कहा, “ऐसी धारणा है कि ड्रायर से कपड़े सिकुड़ जाते हैं। हम उपभोक्ताओं को शिक्षित कर रहे हैं कि आप ड्रायर में नाजुक चीजें भी डाल सकते हैं।”
स्टोर में प्रदर्शन, जिसमें ड्रम के अंदर गुब्बारे के साथ नाजुक सुखाने का प्रदर्शन भी शामिल है, का उपयोग विश्वास बनाने के लिए किया जा रहा है।
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प्रीमियम धारणा बनाम स्थानीय प्रासंगिकता
यूरोपीय ब्रांड अक्सर भारत में प्रीमियम टैग रखते हैं, साथ ही यह धारणा भी है कि जापानी और कोरियाई ब्रांड अधिक विश्वसनीय हैं।
लेकिन खान का मानना है कि भेदभाव स्थानीयकरण में निहित है। उन्होंने कहा, “एक यूरोपीय ब्रांड के रूप में हमारे लिए अंतर वह गहरा निवेश है जो हम स्थानीय उपभोक्ता अंतर्दृष्टि और आर एंड डी डिजाइन में डाल रहे हैं।”
उन्होंने कहा, “ऐसा नहीं है कि हम सिर्फ यूरोपीय कारखानों से उत्पाद निकालकर यहां रख रहे हैं। यहां तक कि डिशवॉशर जैसी श्रेणियों के लिए भी, जहां वैश्विक स्तर पर पहुंच 80 से 85% है, उत्पादों को भारतीय उपभोक्ताओं के लिए अनुकूलित किया गया है।”
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